Quais Canais de Marketing Trazem os Seus Melhores Leads?

Uma das decisões mais difíceis na gestão de um negócio, especialmente nestes tempos de algoritmos de pesquisa em mudança, AIO, AEO, GEO e uma enorme lista de outras siglas, é quanto deve realmente gastar em marketing?

A melhor forma de responder a essa pergunta é entender quais dos seus canais de marketing lhe trazem leads. E, não apenas uma lista de contactos! Mas, leads reais com potencial de alta conversão!

Procure ajuda para isto e encontrará principalmente guias escritos para equipas que já possuem uma plataforma de atribuição empresarial e um CRM completo, o que pode ser difícil de pagar para a maioria das pequenas e médias empresas.

Portanto, neste guia, vou concentrar-me mais no lado do WordPress das coisas, e um aviso prévio é que mencionarei várias funcionalidades do WPForms que podem ajudá-lo.

Três Formas de Medir Quais Canais Enviam os Seus Leads

Cada um dos três métodos de medição abaixo tem um ponto cego que os outros dois cobrem, razão pela qual usar apenas um deles o deixa com uma resposta confiante baseada em dados parciais.

Rastreamento Baseado em Cliques

Ligações marcadas e dados de referência registam o caminho que um visitante percorreu, e esse caminho é armazenado com a sua submissão. O WPForms Pro inclui o addon User Journey para isso.

Anexa as páginas que um visitante visualizou e os parâmetros da campanha com os quais chegou, à entrada que criou. Obtém a referência real para uma pessoa específica em vez de uma média de todos.

Atribuição Auto-Reportada

Pessoalmente, gosto sempre de usar este, pois pergunta diretamente ao visitante, no próprio formulário, uma pergunta curta sobre como ele ouviu falar de um determinado negócio.

Captura o que os seus potenciais clientes acreditam que os trouxe até si e essa informação é realmente inestimável em termos de determinação do seu melhor canal de leads.

Este é o único método que pode ver uma recomendação de um colega, uma menção num podcast ou um link colado num chat privado.

Análise Agregada do Site

O Google Analytics e ferramentas semelhantes agrupam todo o seu tráfego em canais e reportam totais. É aqui que vai para tendências ao longo do tempo e para tráfego que nunca preencheu nada.

Se quiser que as submissões de formulários sejam contadas como eventos lá, o nosso guia sobre como enviar submissões de formulários para o Google Analytics cobre a configuração.

Colocados lado a lado, a cobertura dos três métodos é assim.

Método	O que vê	O que falha	O que lhe pede
Rastreamento baseado em cliques	A referência exata, campanha e caminho da página por trás de cada lead individual	Qualquer coisa que chegue sem uma ligação marcada ou um referenciador sobrevivente	Disciplina UTM em cada ligação que publica
Atribuição auto-reportada	Boca a boca, podcasts e partilhas privadas que não deixam rasto digital	Precisão, pois as pessoas lembram-se mal e escolhem a primeira opção que veem	Um campo extra no seu formulário, mais a manutenção da lista de respostas
Agregar análises do site	Totais e tendências em todo o tráfego, com agrupamentos de canais já criados	Qual lead específico veio de onde	Uma conta de análises e tolerância para dados a nível de sessão

No entanto, se os ler em conjunto, forma-se uma imagem sobre os seus leads.

Quando 30% dos seus leads dizem que o descobriram através de um amigo, mas os seus dados de cliques mostram quase nenhum tráfego de referência, acabou de medir quanta parte do seu crescimento acontece em locais que não consegue medir.

Crie Links UTM Que Não Quebrem o Seu Relatório de Canais

O rastreamento baseado em cliques só funciona se os links que publica transportarem a informação que pretende de volta. Os parâmetros UTM são as pequenas etiquetas que adiciona ao final de um URL para indicar de onde veio um clique.

O Que Cada Parâmetro UTM Faz

Existem cinco, e na prática usará as três primeiras constantemente.

• utm_source: o local específico de onde veio o clique, como facebook, newsletter ou partner-site
• utm_medium: o tipo de canal, como cpc, email ou social
• utm_campaign: a promoção específica a que o link pertence, como spring-promo
• utm_term: a palavra-chave paga, usada principalmente em anúncios de pesquisa
• utm_content: qual criativo ou link foi clicado, útil para testes A/B

Um link finalizado a transportar os três parâmetros comuns parece yoursite.com/contact/?utm_source=facebook&utm_medium=cpc&utm_campaign=spring-promo.

Se preferir não montar isto manualmente, o nosso guia sobre como criar links de campanha rastreáveis explica como gerá-los de forma consistente.

Escolha Uma Convenção de Nomenclatura

As plataformas de análise tratam os valores UTM como texto simples e são sensíveis a maiúsculas e minúsculas, pelo que Facebook, facebook e fb se tornam três fontes separadas em três linhas separadas, dividindo o desempenho de um canal em terços.

Pesquisas da HubSpot descobriram que 64% das empresas não têm qualquer convenção de nomenclatura UTM documentada, e a fragmentação resultante custa-lhes, em média, 22% dos seus dados.

A correção é puramente administrativa, por isso anote os seus valores de origem e meio num documento partilhado, mantenha tudo em minúsculas e nunca invente um novo rótulo quando um existente se adequa.

Veja o Caminho Completo Que um Lead Percorreu Antes de Converter

Assim que os links marcados chegarem ao seu site, a próxima questão é como foi realmente a rota de um único lead. Os dados de jornada por entrada respondem a isso, mostrando-lhe toda a sequência em vez de um único rótulo de origem.

O Que a Jornada de Nível de Entrada Mostra

Vai a WPForms » Entries, escolhe o seu formulário, depois clica em View numa submissão e rola para baixo até à secção User Journey.

O que obtém é uma linha para cada página que essa pessoa visitou antes de enviar, com a data, a hora e quanto tempo permaneceu em cada página após a primeira.

Assim que começar a ler alguns destes, começará a notar qual publicação do blog continua a aparecer dois passos antes de uma conversão.

Adicionalmente, descobrirá que pessoas de um canal aterram numa página de preços e enviam em menos de um minuto, enquanto pessoas de outro vagueiam durante vinte.

A informação do canal em si fica um clique mais profunda, pois as linhas que chegaram com parâmetros de URL carregam um ícone Info que os revela, que é onde o seu valor utm_source aparece.

O addon User Journey fornece um registo detalhado por lead e requer WPForms Pro, mas não fornece um painel que classifique os seus canais, razão pela qual a secção seguinte existe.

Se ainda não o ativou, a documentação de configuração do addon cobre a instalação.

Quando o Referenciador Desaparece

Os dados de referência não têm garantia de chegada, e é melhor conhecer as lacunas do que confiar num relatório que as tem. Duas situações explicam a maioria das perdas com que se deparará.

Se um visitante vem de um site a correr em HTTP simples e o seu corre em HTTPS, os navegadores descartam o referenciador no caminho. E muitas pessoas executam configurações de privacidade ou extensões que removem a informação do referenciador como questão de rotina.

Agora, este é um bom argumento para etiquetar os seus próprios links em vez de confiar em referenciadores que não controla. Um parâmetro UTM fica no próprio URL, pelo que sobrevive a situações em que o cabeçalho do referenciador não o faz.

Comece a Rastrear Fontes de Leads Com WPForms Pro 📈

Agregue Jornadas por Lead Num Relatório de Canal

As jornadas individuais são interessantes, mas para responder qual canal está a ter desempenho, precisa desses registos agrupados e contados, e isso significa tirá-los do ecrã de entradas.

Exporte as Suas Entradas com Dados de Jornada Incluídos

A agregação começa a partir da sua lista de Entradas, que contém todas as submissões que o formulário recebeu.

Para os obter numa folha de cálculo, vá a WPForms » Ferramentas » Exportar e escolha o formulário que deseja.

Existe uma opção para incluir dados da Jornada do Utilizador juntamente com os campos padrão, e vai querer que esteja marcada, porque sem ela a exportação fornece as submissões sem origem associada.

Agrupe por Origem para Obter Leads por Canal

Com o ficheiro aberto, o trabalho real leva apenas alguns minutos, pois pode extrair os valores de origem e meio para a sua própria coluna.

Em seguida, force tudo para minúsculas para que as suas inconsistências de nomenclatura colapsem juntas, e agrupe por essa coluna e conte as linhas. O resultado parece algo como a tabela abaixo.

Canal	Lidera	Partilhar
google / orgânico	41	34%
facebook / cpc	33	27%
newsletter / email	22	18%
linkedin / social	15	12%
Nenhuma origem registada	11	9%

Essa última linha importa tanto quanto as outras porque esses 11 leads são os seus casos de social obscuro e de referenciador removido. E se esse número subir para cerca de um quinto do seu total, a sua etiquetagem tem um buraco que vale a pena encontrar.

Pergunte aos Leads Como o Descobriram

Tudo o que foi dito até agora depende de um rasto digital, e a forma mais barata de ver o tráfego que não deixa nenhum é adicionar uma pergunta ao seu formulário.

Escreva a Pergunta de Forma Que as Respostas Permaneçam Úteis

Apresente isto como uma lista suspensa com uma lista curta de opções, porque uma caixa de texto apresentar-lhe-á quarenta grafias de Instagram e muitas submissões em branco, nenhuma das quais se agrupa de forma limpa.

Mantenha a lista com cinco ou sete escolhas que correspondam aos canais nos quais realmente investe, e inclua uma opção genérica.

Se quiser ajuda para decidir o que pertence aqui, reunimos as opções de resposta que vale a pena oferecer para diferentes tipos de negócio.

Onde as Respostas Auto-Reportadas Correm Mal

A primeira tem a ver com a ordem das suas opções, e um estudo descobriu que 47% dos leads que selecionaram a primeira opção numa lista foram atribuídos incorretamente.

Isto acontece muito provavelmente porque as pessoas escolhem a primeira opção para avançar rapidamente, pelo que rodar a ordem das suas opções, onde o seu formulário o permite, espalha esse ruído em vez de o concentrar num canal.

O segundo viés prende-se com o funcionamento da memória, pois as pessoas recordam a coisa mais recente que as lembrou de si em vez da coisa que as introduziu.

Para ler as respostas em agregado em vez de uma entrada de cada vez, o WPForms Pro inclui o complemento Surveys and Polls, que transforma uma pergunta como esta numa análise visual de como os seus leads dizem que o encontraram.

Coloque essa análise ao lado do seu relatório de canais baseado em cliques e compare-os. Onde os dois concordarem, pode confiar em ambas as leituras.

Um canal que aparece fortemente num e quase nada no outro está a alcançar pessoas através de partilhas e conversas que o seu código de rastreamento nunca vê.

Transforme os Seus Dados de Canal Numa Decisão de Orçamento

Tem agora leads por canal, qualidade por canal e uma verificação cruzada auto-relatada. A última questão é quando uma diferença nesses números é suficientemente grande para agir.

Quanta Informação Antes de Confiar na Divisão

Amostras pequenas produzem diferenças dramáticas que não significam nada. Um canal que fechou dois em cada três leads no mês passado tem uma taxa de fecho de 67% no papel e nenhuma informação útil.

Espere por algumas dezenas de leads de um canal antes de o classificar contra outro, e ajuste a sua janela de medição ao tempo que as suas vendas realmente levam.

Se os negócios fecham numa semana, os números mensais funcionam, mas se levam um trimestre, julgar um canal pelos leads do mês passado significa julgá-lo antes que a maioria deles tenha tido oportunidade de converter.

E trate as lacunas pequenas como ruído, porque dois canais dentro de alguns pontos percentuais um do outro são comparáveis, não classificados.

Quando o Canal Caro é a Melhor Compra

As classificações de volume e as classificações de receita puxam em direções opostas aqui, e a classificação de receita é geralmente a que se deve seguir.

Se os leads do canal pago fecham ao dobro da taxa e carregam três vezes o tamanho do negócio, o seu custo mais elevado por lead está a comprar-lhe algo real.

Mover o orçamento para o canal com a métrica de eficiência de pior aspeto é muitas vezes a decisão correta.

Quando o canal está bem e o formulário é o problema

Um canal que envia tráfego engajado suficiente que produz poucas submissões pode não ter um problema de tráfego de todo.

O WPForms Pro inclui análises de formulários que separam estas duas falhas, mostrando visualizações, interações, taxa de conversão e abandonos para cada formulário.

Se as visualizações forem saudáveis e as conversões não, o canal está a fazer o seu trabalho e o seu formulário está a perder pessoas, o que torna um corte no orçamento exatamente a resposta errada.

Perguntas Frequentes sobre o Rastreamento dos Canais de Marketing que Geram Leads

Determinar quais os canais de marketing que geram leads levanta um conjunto bastante consistente de questões sobre o rastreamento da origem do lead, a atribuição e o que se pode medir sem ferramentas dispendiosas. Estas são as que surgem com mais frequência.

O que é uma origem de lead?

Uma origem de lead indica de onde veio uma pessoa antes de se tornar um lead, quer tenha sido uma pesquisa, uma campanha publicitária ou uma referência de alguém que conhece.

Na prática, é armazenado como um valor no próprio registo do lead, muitas vezes como um par de origem e meio, como google / organic ou facebook / cpc.

Como rastreia qual canal de marketing gerou um lead?

Marque as ligações que publica com parâmetros UTM, capture esses parâmetros com o envio e, em seguida, agrupe os seus envios por origem para obter uma contagem por canal.

Adicionar uma pergunta "Como nos descobriu?" abrange o tráfego que chega sem quaisquer parâmetros rastreáveis.

Preciso de um CRM para rastrear origens de leads no WordPress?

Não, e também não precisa de uma ferramenta de atribuição paga. Pode capturar a origem em cada envio e agregá-la a partir de uma exportação de entradas sem qualquer CRM.

Um CRM torna-se útil quando se pretende obter receitas e taxas de fecho por canal, uma vez que essa informação reside após o envio do formulário, em vez de nele.

Posso exportar dados de origem de lead e jornada do utilizador?

Sim, e ambos viajam juntos no mesmo ficheiro de exportação. Vá para WPForms » Ferramentas » Exportar, escolha o seu formulário e selecione a opção para incluir dados de Jornada do Utilizador.

Existe também uma opção do Google Sheets se preferir que os dados se mantenham atualizados em vez de exportar manualmente.

O rastreamento da jornada do utilizador funciona para entradas de formulário abandonadas?

Sim, desde que os suplementos Jornada do Utilizador e Abandono de Formulário estejam ativos.

As entradas com o estado Abandonado incluem a mesma informação de jornada, para que possa ver quais as páginas que alguém visitou antes de decidir não terminar.

Quanta tráfego preciso antes que os dados do canal sejam confiáveis?

Procure algumas dezenas de leads por canal antes de comparar canais entre si e defina a sua janela de relatórios para corresponder ao seu ciclo de vendas. Diferenças de alguns pontos percentuais entre dois canais são geralmente ruído em vez de um resultado.

Em seguida, Melhore os Formulários em que os Seus Melhores Canais Aterram

Depois de saber quais os canais que enviam os seus melhores leads, a consequência óbvia é garantir que o formulário em que aterram não está a perder nenhum deles.

Pequenas alterações no número de campos e na redação muitas vezes movem as taxas de conversão numa quantidade surpreendente, e o nosso guia para iniciantes sobre otimização de conversão de formulários é um bom ponto de partida para esse trabalho.

A partir daí, continue a reconstruir o seu relatório de canal num cronograma. Três ou quatro meses da mesma tabela lado a lado dizem-lhe quais os canais que estão a tender na direção certa.

Obtenha o WPForms Pro e Rastreie as Suas Origens de Leads 🚀

Pronto para construir o seu formulário? Comece hoje com o plugin construtor de formulários WordPress mais fácil. O WPForms Pro inclui muitos modelos gratuitos e oferece uma garantia de devolução do dinheiro em 14 dias.

Se este artigo o ajudou, por favor siga-nos no Facebook e Twitter para mais tutoriais e guias gratuitos do WordPress.