Quali canali di marketing portano i tuoi migliori lead?

Una delle decisioni più difficili nella gestione di un'attività, specialmente in questi tempi di algoritmi di ricerca in evoluzione, AIO, AEO, GEO e un lungo elenco di altri acronimi, è quanto dovresti effettivamente spendere in marketing?

Il modo migliore per rispondere a questa domanda è capire quale dei tuoi canali di marketing ti sta portando lead. E, non solo un elenco di contatti! Ma, lead effettivi con un potenziale di alta conversione!

Cerca aiuto per questo e troverai per lo più guide scritte per team che possiedono già una piattaforma di attribuzione enterprise e un CRM completo, e che può essere difficile da permettersi per la maggior parte delle piccole e medie imprese.

Quindi, in questa guida, mi concentrerò maggiormente sul lato WordPress delle cose, e un avviso che menzionerò diverse funzionalità di WPForms che possono aiutarti.

Tre modi per misurare quali canali inviano i tuoi lead

Ciascuno dei tre metodi di misurazione sottostanti ha un punto cieco che gli altri due coprono, motivo per cui utilizzarne solo uno ti lascia con una risposta sicura basata su dati parziali.

Tracciamento basato sui clic

Link taggati e dati referrer registrano il percorso che un visitatore ha compiuto, e quel percorso viene memorizzato con la sua sottomissione. WPForms Pro include l'addon User Journey per questo.

Allega le pagine visualizzate da un visitatore e i parametri della campagna con cui è arrivato, alla voce che ha creato. Ottieni il referrer effettivo per una persona specifica piuttosto che una media su tutti.

Attribuzione auto-riferita

Personalmente mi piace sempre usare questo perché chiede direttamente al visitatore, sul modulo stesso, una breve domanda su come è venuto a conoscenza di una particolare attività.

Cattura ciò che i tuoi potenziali clienti credono li abbia portati da te e quelle informazioni sono davvero preziose in termini di determinazione del tuo miglior canale di lead.

Questo è l'unico metodo che può vedere una raccomandazione da un collega, una menzione su un podcast o un link incollato in una chat privata.

Analisi aggregate del sito

Google Analytics e strumenti simili raggruppano tutto il tuo traffico in canali e riportano i totali. Qui è dove vai per le tendenze nel tempo e per il traffico che non ha mai compilato nulla.

Se vuoi che le sottomissioni dei moduli vengano conteggiate come eventi lì, la nostra guida su come inviare le sottomissioni dei moduli a Google Analytics copre la configurazione.

Affiancate, la copertura dei tre metodi appare così.

Metodo	Cosa vede	Cosa si perde	Cosa ti chiede
Tracciamento basato sui clic	Il referrer esatto, la campagna e il percorso della pagina dietro ogni singolo lead	Qualsiasi cosa arrivi senza un link taggato o un referrer sopravvissuto	Disciplina UTM su ogni link che pubblichi
Attribuzione auto-riportata	Passaparola, podcast e condivisioni private che non lasciano traccia digitale	Accuratezza, perché le persone ricordano male e scelgono la prima opzione che vedono	Un campo aggiuntivo sul tuo modulo, più la manutenzione della lista di risposte
Aggrega le analisi del sito	Totali e tendenze su tutto il traffico, con raggruppamenti di canali già creati	Quale lead specifico proviene da dove	Un account di analisi e tolleranza per i dati a livello di sessione

Tuttavia, se li leggi insieme, si forma un quadro sui tuoi lead.

Quando il 30% dei tuoi lead afferma di averti sentito da un amico, ma i tuoi dati sui clic mostrano quasi nessun traffico di riferimento, hai appena misurato quanto della tua crescita avviene in luoghi che non puoi misurare.

Crea link UTM che non rovinino il tuo report sui canali

Il tracciamento basato sui clic funziona solo se i link che pubblichi riportano le informazioni desiderate. I parametri UTM sono le piccole etichette che aggiungi alla fine di un URL per indicare da dove proviene un clic.

Cosa fa ogni parametro UTM

Ce ne sono cinque e in pratica userai costantemente i primi tre.

• utm_source: il luogo specifico da cui proviene il clic, come facebook, newsletter o partner-site
• utm_medium: il tipo di canale, come cpc, email o social
• utm_campaign: la promozione specifica a cui appartiene il link, come spring-promo
• utm_term: la parola chiave a pagamento, utilizzata principalmente negli annunci di ricerca
• utm_content: quale creatività o link è stato cliccato, utile per i test A/B

Un link completo che riporta i tre parametri comuni assomiglia a yoursite.com/contact/?utm_source=facebook&utm_medium=cpc&utm_campaign=spring-promo.

Se preferisci non assemblarli manualmente, la nostra guida su come creare link di campagne tracciabili illustra come generarli in modo coerente.

Scegli una convenzione di denominazione

Le piattaforme di analisi trattano i valori UTM come testo normale e sono sensibili alle maiuscole, quindi Facebook, facebook e fb diventano tre origini separate in tre righe separate, dividendo le prestazioni di un canale in terzi.

La ricerca di HubSpot ha rilevato che il 64% delle aziende non ha alcuna convenzione di denominazione UTM documentata e la conseguente frammentazione costa loro in media il 22% dei propri dati.

La soluzione è puramente burocratica, quindi scrivi i tuoi valori di origine e mezzo in un documento condiviso, mantieni tutto in minuscolo e non inventare mai una nuova etichetta quando ne esiste già una adatta.

Vedi il percorso completo che un lead ha seguito prima di convertire

Una volta che i link taggati atterrano sul tuo sito, la domanda successiva è quale sia stato effettivamente il percorso di un singolo lead. I dati del percorso per singola voce rispondono a questa domanda, mostrandoti l'intera sequenza anziché una singola etichetta di origine.

Cosa mostra il percorso a livello di voce

Vai su WPForms » Entries, scegli il tuo modulo, quindi fai clic su View su una sottomissione e scorri verso il basso fino alla sezione User Journey.

Ciò che ottieni è una riga per ogni pagina visitata da quella persona prima dell'invio, con la data, l'ora e quanto tempo è rimasta su ciascuna pagina dopo la prima.

Una volta che inizi a leggere alcuni di questi, inizierai a notare quale post del blog continua ad apparire due passi prima di una conversione.

Inoltre, scoprirai che le persone provenienti da un canale atterrano su una pagina dei prezzi e inviano entro un minuto, mentre le persone provenienti da un altro vagano per venti.

Le informazioni sul canale stesso si trovano un clic più in profondità, poiché le righe arrivate con parametri URL presentano un'icona Info che le rivela, ed è qui che compare il tuo valore utm_source.

L'addon User Journey ti fornisce un record dettagliato per lead e richiede WPForms Pro, ma non ti fornisce una dashboard che classifica i tuoi canali, motivo per cui la sezione successiva esiste.

Se non l'hai ancora attivato, la documentazione di configurazione dell'addon copre l'installazione.

Quando il referrer scompare

I dati del referrer non sono garantiti, ed è meglio conoscere le lacune piuttosto che fidarsi di un report che le presenta. Due situazioni spiegano la maggior parte delle perdite che incontrerai.

Se un visitatore proviene da un sito che funziona su HTTP semplice e il tuo funziona su HTTPS, i browser eliminano il referrer durante il trasferimento. E molte persone utilizzano impostazioni di privacy o estensioni che rimuovono le informazioni sul referrer come prassi.

Ora, questo è un buon argomento per taggare i propri link piuttosto che fare affidamento su referrer che non si controllano. Un parametro UTM si trova nell'URL stesso, quindi sopravvive a situazioni in cui l'intestazione del referrer no.

Inizia a tracciare le fonti dei lead con WPForms Pro 📈

Aggrega i percorsi per lead in un report sui canali

I viaggi individuali sono interessanti, ma per rispondere a quale canale sta performando, hai bisogno che quei record siano raggruppati e contati, e questo significa estrarli dalla schermata delle voci.

Esporta le tue voci con i dati del percorso inclusi

Il riepilogo inizia dalla tua lista Voci, che contiene ogni invio che il modulo ha ricevuto.

Per inserirli in un foglio di calcolo, vai su WPForms » Strumenti » Esporta e scegli il modulo che desideri.

C'è un'opzione per includere i dati del Viaggio Utente accanto ai campi standard, e vorrai che sia selezionata, perché senza di essa l'esportazione ti fornisce gli invii senza alcuna origine collegata.

Raggruppa per origine per ottenere lead per canale

Con il file aperto, il lavoro effettivo richiede solo pochi minuti, poiché puoi estrarre i valori di origine e mezzo nelle proprie colonne.

Quindi, forza tutto in minuscolo in modo che le tue incoerenze di denominazione collassino insieme, e raggruppa per quella colonna e conta le righe. Il risultato assomiglia alla tabella sottostante.

Canale	Lead	Condividi
google / organico	41	34%
facebook / cpc	33	27%
newsletter / email	22	18%
linkedin / social	15	12%
Nessuna origine registrata	11	9%

Quell'ultima riga è importante quanto le altre perché quei 11 lead sono i tuoi casi di social oscuro e referrer spogliati. E se quel numero supera circa un quinto del tuo totale, il tuo tagging presenta una falla da trovare.

Chiedi ai lead come ti hanno conosciuto

Tutto finora dipende da una traccia digitale, e il modo più economico per vedere il traffico che non ne lascia nessuna è aggiungere una domanda al tuo modulo.

Scrivi la domanda in modo che le risposte rimangano utilizzabili

Chiedi questo come menu a discesa con un breve elenco di opzioni perché una casella di testo ti darà quaranta grafie di Instagram e molte sottomissioni vuote, nessuna delle quali si raggruppa in modo pulito.

Mantieni l'elenco a cinque o sette scelte che corrispondono ai canali in cui investi effettivamente, e rendine una un "tutto compreso".

Se desideri aiuto per decidere cosa appartiene lì, abbiamo raccolto le opzioni di risposta degne di essere offerte per diversi tipi di attività.

Dove le risposte auto-riferite vanno storte

Il primo ha a che fare con l'ordine delle tue opzioni, e uno studio ha scoperto che il 47% dei lead che hanno selezionato la prima opzione in un elenco sono stati attribuiti in modo errato.

Ciò accade molto probabilmente perché le persone scelgono la prima opzione per andare avanti rapidamente, quindi ruotare l'ordine delle opzioni, dove il tuo modulo lo consente, diffonde quel rumore invece di scaricarlo su un unico canale.

Il secondo pregiudizio deriva dal funzionamento della memoria, poiché le persone ricordano la cosa più recente che ha ricordato loro di te piuttosto che la cosa che li ha introdotti.

Per leggere le risposte in aggregato piuttosto che una voce alla volta, WPForms Pro include il componente aggiuntivo Sondaggi e Questionari, che trasforma una domanda come questa in una ripartizione visiva di come i tuoi lead dicono di averti trovato.

Posiziona quella ripartizione accanto al tuo report sui canali basato sui clic e confrontali, e dove i due concordano, puoi fidarti di entrambe le letture.

Un canale che appare fortemente in uno e quasi per niente nell'altro sta raggiungendo persone attraverso condivisioni e conversazioni che il tuo codice di tracciamento non vede mai.

Trasforma i dati del tuo canale in una decisione di budget

Ora hai lead per canale, qualità per canale e un controllo incrociato auto-riferito. L'ultima domanda è quando una differenza in quei numeri è abbastanza grande da agire.

Quanti dati prima di fidarsi dello split

Piccoli campioni producono differenze dall'aspetto drammatico che non significano nulla. Un canale che ha chiuso due lead su tre il mese scorso ha un tasso di chiusura del 67% sulla carta e nessuna informazione utile al suo interno.

Aspetta qualche decina di lead da un canale prima di classificarlo rispetto a un altro, e adatta la tua finestra di misurazione a quanto tempo impiegano effettivamente le tue vendite.

Se gli affari si chiudono in una settimana, i numeri mensili funzionano, ma se richiedono un trimestre, giudicare un canale sui lead del mese scorso significa giudicarlo prima che la maggior parte di essi abbia avuto la possibilità di convertirsi.

E tratta i divari ristretti come rumore, perché due canali entro pochi punti percentuali l'uno dall'altro sono comparabili, non classificati.

Quando il canale costoso è l'affare migliore

Le classifiche per volume e le classifiche per ricavi si muovono in direzioni opposte qui, e la classifica per ricavi è solitamente quella da seguire.

Se i lead del canale a pagamento si chiudono al doppio del tasso e portano il triplo delle dimensioni dell'affare, il suo costo più elevato per lead ti sta comprando qualcosa di reale.

Spostare il budget verso il canale con la metrica di efficienza dall'aspetto peggiore è spesso la decisione corretta.

Quando il canale va bene e il modulo è il problema

Un canale che invia molto traffico coinvolto che produce pochissime sottomissioni potrebbe non avere affatto un problema di traffico.

WPForms Pro include analisi dei moduli che separa questi due fallimenti, mostrando visualizzazioni, interazioni, tasso di conversione e abbandoni per ciascun modulo.

Se le visualizzazioni sono buone e le conversioni no, il canale sta facendo il suo lavoro e il tuo modulo sta perdendo persone, il che rende un taglio del budget la risposta assolutamente sbagliata.

Domande frequenti sul tracciamento dei canali di marketing che generano lead

Capire quali canali di marketing generano lead solleva una serie di domande piuttosto coerenti sul tracciamento della fonte del lead, l'attribuzione e ciò che è possibile misurare senza strumenti costosi. Queste sono quelle che emergono più spesso.

Cos'è una fonte di lead?

Una fonte di lead indica da dove proviene una persona prima di diventare un lead, che si tratti di una ricerca, di una campagna pubblicitaria o di un referral da parte di qualcuno che conosce.

In pratica, viene memorizzato come valore nel record del lead stesso, spesso come coppia sorgente e mezzo come google / organic o facebook / cpc.

Come si traccia quale canale di marketing ha generato un lead?

Taggare i link che pubblichi con parametri UTM, catturare quei parametri con l'invio, quindi raggruppare i tuoi invii per sorgente per ottenere un conteggio per canale.

Aggiungere una domanda "Come ci hai conosciuto?" copre il traffico che arriva senza parametri tracciabili.

Ho bisogno di un CRM per tracciare le fonti di lead in WordPress?

No, e non hai nemmeno bisogno di uno strumento di attribuzione a pagamento. Puoi catturare la sorgente su ogni invio e aggregarla da un'esportazione di voci senza affatto un CRM.

Un CRM diventa utile una volta che si desiderano ricavi e tassi di chiusura per canale, poiché tali informazioni risiedono dopo l'invio del modulo piuttosto che al momento dell'invio.

Posso esportare i dati della fonte del lead e del percorso utente?

Sì, ed entrambi viaggiano insieme nello stesso file di esportazione. Vai su WPForms » Strumenti » Esporta, scegli il tuo modulo e seleziona l'opzione per includere i dati del Viaggio Utente.

Esiste anche un'opzione Google Sheets se preferisci che i dati rimangano aggiornati invece di esportarli manualmente.

Il tracciamento del percorso utente funziona per le voci di modulo abbandonate?

Sì, a condizione che sia i componenti aggiuntivi Viaggio Utente che Abbandono Modulo siano attivi.

Le voci con stato Abbandonato includono le stesse informazioni sul viaggio, in modo da poter vedere quali pagine qualcuno ha visitato prima di decidere di non completare.

Quanto traffico mi serve prima che i dati del canale siano affidabili?

Punta a qualche decina di lead per canale prima di confrontare i canali tra loro e imposta la finestra di reporting in base al tuo ciclo di vendita. Differenze di pochi punti percentuali tra due canali sono solitamente rumore piuttosto che un risultato.

Successivamente, migliora i moduli su cui atterrano i tuoi migliori canali

Una volta che sai quali canali inviano i tuoi lead migliori, la conseguenza ovvia è assicurarsi che il modulo su cui atterrano non ne perda nessuno.

Piccole modifiche al numero di campi e alla formulazione spesso spostano i tassi di conversione di una quantità sorprendente, e la nostra guida per principianti all'ottimizzazione delle conversioni dei moduli è un buon punto di partenza per quel lavoro.

Da lì, continua a ricostruire il tuo report sui canali secondo una pianificazione. Tre o quattro mesi della stessa tabella fianco a fianco ti dicono quali canali stanno andando nella giusta direzione.

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