Resumen de la IA
La mayoría de los propietarios de sitios web pasan meses preocupándose por el tráfico, pero cuando este llega, el formulario de contacto sigue ahí y los clientes potenciales nunca aparecen.
Después de haber trabajado en muchos formularios de WordPress, tanto para mis propios proyectos como para los de mis clientes, me he dado cuenta de que el formulario en sí es casi siempre lo que frena el proceso.
Unos pequeños cambios en el aspecto, las preguntas y el seguimiento de tu formulario pueden hacer que una tasa de conversión del 2 % alcance cifras de dos dígitos, y no necesitas a un especialista en optimización de la conversión (CRO) para lograrlo.
En esta guía para principiantes, descubrirás qué es realmente la optimización de la conversión de formularios, por qué la mayoría de los formularios pierden clientes potenciales sin que nos demos cuenta, y los cinco pilares prácticos que puedes utilizar para empezar a mejorar los tuyos hoy mismo.
Guía para principiantes sobre la optimización de la conversión de formularios
Antes de nada, una pequeña aclaración. Sí, estás leyendo esto en el blog de WPForms. Trabajo con este producto y los ejemplos que aparecen a continuación se basan en WPForms porque es el plugin que mejor conozco.
- ¿Qué es la optimización de la conversión de formularios?
- Cómo calcular la tasa de conversión de tu formulario
- Por qué la mayoría de los formularios no generan conversiones (y cómo solucionarlo)
- Los 5 pilares de la optimización de la conversión de formularios
- Cómo empezar a optimizar tus formularios hoy mismo
¿Qué es la optimización de la conversión de formularios?
La optimización de la conversión de formularios consiste en mejorar todos los aspectos del formulario —el diseño, los campos, el texto y el seguimiento— para que un mayor número de personas que lo empiezan lo terminen. Abarca lo que ocurre antes del formulario, durante su cumplimentación y después de que se pulse el botón de enviar.
Cómo calcular la tasa de conversión de tu formulario
Antes de cambiar nada, necesitas un punto de referencia claro. La tasa de conversión del formulario es el porcentaje de personas que ven el formulario y lo envían.
Tasa de conversión del formulario = (envíos del formulario ÷ visitas al formulario) × 100
Si 200 personas visitan la página donde se encuentra tu formulario y 14 de ellas lo envían, tu tasa de conversión es del 7 %. Ese es tu punto de partida.
A modo de referencia, los estudios y los datos comparativos sobre la generación de clientes potenciales sitúan la tasa de conversión media en todos los sectores entre el 1 % y el 3 % para un formulario de captación típico.
Los formularios de varios pasos suelen registrar entre un 10 % y un 15 %, y los formularios que reflejan una alta intención de compra, como una solicitud de demostración en una página de precios, pueden alcanzar porcentajes aún más elevados.
Pero el punto de referencia que realmente te interesa es tu propia línea de tendencia. Si la cifra se ha mantenido estable durante un año, hay que prestar atención a la tendencia.
Un solo cambio bien definido al mes, evaluado en comparación con una referencia clara, te llevará más lejos que una docena de ajustes aleatorios realizados en una misma tarde.
Por qué la mayoría de los formularios no generan conversiones (y cómo solucionarlo)
La mayoría de los formularios no funcionan bien no porque estén defectuosos, sino debido a una serie de problemas habituales que suelen pasar desapercibidos cuando eres tú quien los ha creado. Revisa esta lista con sinceridad y, por lo general, encontrarás dos o tres que se aplican a tu caso en este momento.
Tu formulario pide demasiada información demasiado pronto
Un formulario típico con bajo rendimiento suele tener 10 u 11 campos. En teoría, el propietario del sitio los necesita todos. El visitante aún no sabe por qué debería facilitar ninguno de esos datos, por lo que la mayoría abandona la página antes de llegar al tercer campo.
Dividir las tareas en partes ayuda, pero distribuir lo que pides y recoger el resto más tarde suele funcionar aún mejor.
Tu formulario parece una tarea pesada, no una conversación
Muchos formularios resultan visualmente abarrotados, con todos los campos en una sola pantalla y sin espacio para respirar. El formulario parece una declaración de la renta, lo cual no resulta nada atractivo en una página de destino a la que el visitante ha acudido para informarse sobre tu oferta.
Los formularios que se perciben como un intercambio breve y guiado generan mejores resultados. Esto suele implicar dividir el formulario o cambiar por completo su formato.
Estás perdiendo a las personas que empiezan pero nunca terminan
Las personas que empiezan a rellenar un formulario son tus clientes potenciales más prometedores. Algo entre el primer campo y el botón de envío les ha hecho detenerse y, en la mayoría de los formularios, simplemente desaparecen.
La mayoría de los plugins de formularios dejan a estos visitantes como un vacío en tus datos. Una buena optimización de la conversión de formularios te permite recuperarlos.
No estás dando a la gente una razón para terminar
En los formularios de pago y en los formularios más largos, la motivación va decayendo a medida que se acumulan los campos. Si el visitante no ve ningún descuento, no sabe cuál será el precio final o no puede calcular cuánto tiempo le llevará rellenar el formulario, acaba abandonándolo.
La razón para completar el formulario debe aparecer claramente en el propio formulario, antes de que el visitante se acerque al botón de envío.
No tienes ni idea de lo que pasa después de enviarlo
Los datos que llegan a un correo electrónico y se quedan ahí se desperdician. Los formularios que envían los datos directamente a las herramientas que realmente utilizas, como tu hoja de cálculo, tu lista de correo electrónico o tu CRM, permiten que el envío de un formulario sea el primer paso de un seguimiento real, en lugar de un callejón sin salida.
Los 5 pilares de la optimización de la conversión de formularios
Cada uno de esos problemas tiene una solución específica. Voy a mencionar los complementos de WPForms que abordan cada uno de estos aspectos para que puedas ver cómo encajan las piezas, pero estos principios se aplican independientemente del plugin de formularios que utilices.
Todos los complementos que se mencionan a continuación requieren WPForms Pro o una versión superior. Si tienes la versión Lite, puedes seguir perfeccionando el formulario y reescribiendo el texto antes de plantearte actualizar.
Pilar 1: Reducir las dificultades con formatos de formulario inteligentes
El formato del formulario es tan importante como los campos que contiene. Hay tres opciones que suelen ofrecer mejores resultados que el enfoque predeterminado de «todo en una sola pantalla».
Los formularios de varios pasos dividen un formulario de 10 campos en tres páginas de 3 o 4 campos. El visitante rellena la primera página y la barra de progreso le permite saber cuánto le queda para terminar.
Los formularios conversacionales convierten tu formulario en una experiencia tipo chat, en la que se plantea una pregunta cada vez, y que funciona muy bien en dispositivos móviles. He cambiado los formularios de registro estándar a este formato y las tasas de finalización han aumentado entre un 20 % y un 30 %.
Los formularios de captación de clientes potenciales y las páginas de destino específicas para formularios resuelven un problema distinto. Los formularios de captación de clientes potenciales convierten un formulario ya existente en un formato de captación con mayor tasa de conversión, con un diseño más limpio y una llamada a la acción integrada.
Combínalo con una página de destino sin distracciones (el complemento Form Pages se encarga de ello, y también puedes consultar las mejores prácticas para crear páginas de destino que generen conversiones) y tu formulario dejará de competir por la atención del usuario con la navegación de tu sitio web, la barra lateral del blog y el banner de cookies.
Pilar 2: Recuperar a los que se nos escaparon
Sin un sistema de seguimiento de abandonos, las personas que empiezan a rellenar un formulario y lo dejan a medias simplemente se pierden. El complemento «Form Abandonment» registra los envíos parciales en el momento en que el visitante pasa del campo del correo electrónico, aunque nunca llegue a pulsar el botón de enviar.
Obtienes un registro parcial con la dirección de correo electrónico, cualquier otro campo que hayan rellenado y una marca de tiempo. Supongamos que tu formulario de contacto recibe 50 visitas al día y que sueles recibir 5 o 6 envíos.
Si se activa la función «Abandono de formularios», unos seis o siete visitantes más al día dejarán una dirección de correo electrónico válida antes de abandonar la página. Un correo electrónico de seguimiento breve y sincero dirigido a ese grupo suele recuperar a un tercio de ellos.
En el caso de los formularios más largos, en los que el visitante desea volver más tarde, la función «Guardar y continuar» le envía un enlace de reanudación por correo electrónico para que pueda retomar el proceso donde lo dejó. Es ideal para cualquier formulario que requiera más de dos minutos de atención.
Pilar 3: Aumentar la motivación en el momento de la decisión
En los formularios de pago, las calculadoras y cualquier otro sitio en el que se pida al visitante que gaste dinero real, su motivación va decayendo a medida que se acumulan los campos. Necesitas una razón clara para que complete el formulario mientras el visitante sigue decidido a realizar la compra.
El complemento «Cupones» te permite añadir códigos de descuento fijos o porcentuales a cualquier formulario de pago. Un campo para cupones en el formulario de pago ofrece al visitante un motivo para completar la compra en ese mismo momento, sobre todo si estás promocionando un descuento a través del correo electrónico o de una campaña publicitaria.
El complemento «Calculations» resuelve el problema de la transparencia en los precios. En lugar de que el visitante se pregunte cuál será el precio final, ve cómo se actualiza la cifra a medida que va seleccionando opciones.
Esto sirve para calculadoras de gastos de envío, formularios de presupuesto de servicios, formularios de reserva y cualquier otro caso en el que el importe total dependa de lo que seleccione el visitante.
Pilar 4: Crear circuitos de retroalimentación mediante encuestas y sondeos
La forma más rápida de mejorar tus formularios es preguntar a quienes los utilizan. El complemento «Encuestas y sondeos» convierte un formulario en una herramienta para recabar opiniones, con puntuaciones NPS, escalas de Likert e informes interactivos que te proporcionan datos estructurados.
Dos aplicaciones prácticas para optimizar la conversión de formularios. Una breve encuesta tras el envío en tu página de agradecimiento, con dos o tres preguntas sobre por qué el visitante rellenó el formulario, te dará más información sobre sus intenciones que la mayoría de las herramientas de análisis.
Una encuesta rápida en tu página de destino más eficaz, en la que se pregunte qué fue lo que estuvo a punto de impedir que los visitantes rellenaran el formulario, suele arrojar respuestas concretas que puedes aprovechar esa misma semana.
Los cuestionarios también forman parte de este pilar. Un formulario de cuestionario bien diseñado puede filtrar a los clientes potenciales, recopilar direcciones de correo electrónico y ofrecer al visitante algo que realmente le apetezca compartir, todo ello en un mismo proceso.
Pilar 5: Realizar un seguimiento, supervisar y mejorar mediante integraciones
El envío de formularios solo resulta útil si se les da un uso posterior. La automatización del seguimiento y la gestión posterior garantiza que los datos se envíen a un lugar donde realmente puedas verlos, en lugar de quedarse en una bandeja de entrada que nadie revisa.
Por ejemplo, al utilizar MonsterInsights con WPForms, podrás saber qué fuentes de tráfico y qué campañas generan realmente conversiones, lo que te ayudará a dejar de adivinar en qué canal invertir a continuación.
Del mismo modo, el complemento de Google Sheets exporta automáticamente cada entrada a una hoja de cálculo, lo que suele ser suficiente para un equipo pequeño.
Si necesitas algo más estructurado, WPForms se integra con cualquier CRM que estés utilizando, como Salesforce, HubSpot, Pipedrive y Zoho. También ofrece integraciones de marketing por correo electrónico con Mailchimp, Kit, Brevo y MailerLite.
No hace falta conectarlo todo. Solo asegúrate de que el proceso, desde el envío hasta el seguimiento, sea automático para que no se pierda nada por el camino.
Cómo empezar a optimizar tus formularios hoy mismo
Intentar aplicar los cinco pilares a la vez es la forma más rápida de no lanzar nada. En su lugar, prueba a seguir este plan de tres pasos. Te llevará aproximadamente una hora.
- Mide tus datos de referencia: activa el seguimiento de formularios (la guía de Google Analytics que aparece en el enlace anterior te explica cómo hacerlo) y déjalo en funcionamiento durante una semana completa sin tocar nada. Necesitas unos datos sin distorsiones antes de cambiar nada.
- Haz un cambio: elige el problema más grave de entre los cinco motivos de fallo y aplica un cambio específico para resolverlo. Un cambio cada vez, sin tocar nada más.
- Espera dos semanas y luego comprueba la cifra: dos semanas suelen ser suficientes para ver si el cambio ha influido en la tasa de conversión. Si es así, elige el siguiente tema y repite el proceso. Si no es así, vuelve atrás e intenta algo diferente.
Si quieres un enfoque más formal, puedes realizar pruebas A/B con tus formularios, pero para la mayoría de los sitios web pequeños, el método de «un cambio cada vez» te permite alcanzar la mayor parte de tus objetivos sin tener que gestionar ninguna configuración de pruebas.
Preguntas frecuentes sobre la optimización de la conversión de formularios
Estas son las preguntas que surgen con más frecuencia cuando se empieza a trabajar en las tasas de conversión de formularios en WordPress.
¿Cuál es una buena tasa de conversión de formularios?
Depende del tipo de formulario y de la fuente de tráfico. Un formulario de contacto inicial en una entrada de blog suele tener una tasa de conversión de entre el 1 % y el 3 %. Un formulario de captación de clientes potenciales de varios pasos en una página de destino específica suele alcanzar una tasa de conversión de entre el 10 % y el 15 %.
Un formulario que refleje una alta intención de compra, como una solicitud de demostración o de presupuesto, puede superar el 20 %. Haz un seguimiento de tu propia referencia y trata de mejorarla mes a mes, en lugar de compararte con la media del sector.
¿Es cierto que los formularios de varios pasos generan más conversiones que los de una sola página?
En la mayoría de los casos, sí. Dividir un formulario largo en pasos reduce la carga visual y fomenta el compromiso a medida que el visitante avanza.
Los estudios de casos suelen indicar que las tasas de conversión de los formularios de varios pasos son entre dos y tres veces superiores a las de las versiones de una sola página del mismo formulario. La excepción son los formularios muy breves, de dos o tres campos, en los que añadir pasos solo supone una complicación.
¿Cómo puedo medir la tasa de conversión de formularios en WordPress?
La forma más sencilla es utilizar MonsterInsights con WPForms. Para obtener información más detallada sobre el comportamiento de los visitantes antes de enviar el formulario, el complemento «User Journey» muestra la ruta completa que siguió el visitante antes de rellenar el formulario.
¿Con qué complemento de WPForms debería empezar?
El abandono de formularios, en la mayoría de los casos. Permite captar clientes potenciales que ya se están perdiendo de forma imperceptible, lo que lo convierte en el cambio más rentable que pueden realizar la mayoría de los sitios web.
Después, los formularios de conversación o los formularios de captación de clientes, si hay que mejorar el formato, y los cálculos, si tienes algún formulario de pago o de precios en la página web.
A continuación, crea un formulario de alta conversión con WPForms
Si estás listo para poner en práctica alguno de estos consejos, lo mejor es empezar por un tutorial sobre formularios de varios pasos o por una guía rápida sobre cómo configurar un formulario de encuesta. Ambos te llevarán menos de 20 minutos y te proporcionarán datos cuantificables que podrás comparar con tu punto de referencia.
Los formularios de varios pasos, el abandono de formularios, los cupones, los cálculos, las encuestas y sondeos, Google Sheets y las integraciones con CRM están disponibles en WPForms Pro o versiones superiores. Para trabajos de conversión, la versión Pro suele ser la más adecuada, ya que es ahí donde se desbloquean los complementos que realmente necesitas.
¿Listo para crear tu formulario? Empieza hoy mismo con el plugin más sencillo para crear formularios en WordPress. WPForms Pro incluye un montón de plantillas gratuitas y ofrece una garantía de devolución de dinero de 14 días.
Si este artículo te ha ayudado, síguenos en Facebook y Twitter para más tutoriales y guías gratuitas sobre WordPress.
